Quanto è vero che il "ricalco" delle posture del nostro interlocutore è funzionale alla persuasione?

Alcuni manuali sulle strategie di persuasione insegnano che il bravo operatore è colui che cerca di riflettere le posture o di assumere lo stile del proprio interlocutore, in modo da instaurare con lui una connessione emotiva.

La PNL (Programmazione Neurolinguistica) parla da anni della tecnica del ricalco, detta anche rispecchiamento, che si suddivide in una serie di tipologie di ricalco: formale, paraverbale, emotivo, culturale e verbale.

Alla luce dei più recenti studi in materia di persuasione, sembra che non sia più così vero che l'interlocutore si faccia persuadere facilmente da questa tecnica, che ormai, forse per averne sentito parlare spesso, vede come un atteggiamento di falsità.

Malcom Gladwell, sociologo canadese, giornalista scientifico del Washington Post e autore di numerosi saggi divenuti Best Sellers, ad esempio, parte da un punto di vista opposto.

Nel suo interessantissimo studio (Il punto critico) su come avviene il passaparola virtuoso - e qui non parliamo di un detersivo passato da una massaia all'altra a livello di quartiere, ma di vere e proprie epidemie commerciali che contagiano aree enormi (vedi il caso delle scarpe Hush Puppies negli Stati Uniti, analizzato nel libro, o del polacchino Timberland dei paninari milanesi negli anni '80) - Gladwell individua delle figure chiave, delle persone, dei "pochi" che, con la loro influenza, riescono a far partire il contagio di massa.

Nel libro ne traccia anche un identikit molto chiaro, andando di persona ad incontrarne alcuni ed individuando i loro caratteri fondamentali.

In particolare, quelli che lui chiama i Venditori (intesi come divulgatori dell'idea), ricoprono il ruolo fondamentale di influencer.

Si tratta di individui con un enorme potere carismatico, ai quali non si riesce a resistere, nonostante le naturali difese iniziali verso una nuova idea.

Da questi soggetti ci si sente sedotti, nel senso globale del termine: sono loro a dettare le regole della comunicazione e siamo noi che, in modo quasi ipnotico, ne imitiamo la mimica motoria e il paraverbale.

Torniamo - per dovere di chiarezza - un attimo alla PNL: per instaurare un Rapport questa scuola di pensiero prevede tre fasi ben distinte:

1. Calibrazione (osserviamo attentamente l'altro per coglierne i tratti comunicativi distintivi e calibrarci su di essi);
2. Ricalco (ci sintonizziamo sulla sua frequenza comunicativa);
3. Guida (dopo averlo agganciato con il ricalco, attuiamo dei cambiamenti nella nostra frequenza, ad esempio modificando il ritmo, le posture e l'andatura del discorso, fino a far sintonizzare l'interlocutore con noi, col fine di produrre un cambiamento nel suo comportamento).

Il Venditore di cui parla Galdwell è talmente carismatico da potersi evitare le prime due fasi, schivandone anche i rischi, come quello di essere scoperto a fare il pappagallo: lavora sempre e direttamente sulla terza fase. E' una guida, a tutti gli effetti.

Le emozioni stesse sono contagiose e vanno a doppio senso.

Un pregevole studio, realizzato da Elaine Hatfield e John Cacioppo sulla mimica, dimostra che la maggior parte di noi è predisposta a farsi contagiare dalle emozioni.

Se vediamo una persona ridere a crepapelle ridiamo anche noi: sono i neuroni specchio a far sì che questo accada.

Se siamo tristi siamo anche accigliati, se siamo felici sorridiamo con gli occhi: l'emozione muove dall'interno all'esterno.

Ma se riesco a farti sorridere, ti rendo felice. Se riesco a farti aggrottare la fronte, ti rendo triste.
L'emozione, quindi, muove anche dall'esterno all'interno.

La Psicologa Amy Caddy, dei cui studi ho già parlato in un mio articolo del 16 gennaio 2016 (leggilo cliccando QUI), ha dimostrato che le posture assunte di proposito sono in grado di creare le emozioni relative.

La cosa interessante dello studio di Hatfield e Cacioppo è che le personalità con forte carisma, come i Venditori di cui parla Galdwell, non si fanno influenzare facilmente ma sono loro stesse influencer.

Buona cosa è seguire corsi per instaurare un ottimale rapport ma, forse, è consigliabile prima imparare ad essere carismatici e contagiosi, dal momento che i risultati sono più veloci in termini di persuasione.

La strada per il carisma passa, inevitabilmente, attraverso la capacità di gestire le proprie emozioni innanzitutto.

Gestire le proprie emozioni è possibile solo se si diventa autoconsapevoli delle proprie emozioni.
Ne parleremo presto.